社商事業(yè)部張勇
這幾天在縣里巡店，發(fā)現(xiàn)辛集店、靈壽店、藁城店、元氏店在與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)超市競(jìng)爭(zhēng)，尤其是面對(duì)信譽(yù)樓的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)下，客流下降，生鮮加工品類“熟鮮”缺失的情況，讓我想起永輝初來(lái)我市時(shí)的情景！
2011年10月生鮮加強(qiáng)型超市永輝強(qiáng)勢(shì)入駐石家莊，全城轟動(dòng)，“永輝的蔬菜水果新鮮又便宜”快速傳播開來(lái)，以生鮮全品類自營(yíng)模式驅(qū)動(dòng)，每天客流如織，民生口碑，好評(píng)如潮，迅速分食北國(guó)超市市場(chǎng)。與之相反，我們的果蔬是聯(lián)營(yíng)模式，在顧客的口中“又次又貴”形成強(qiáng)烈反差。果蔬引流，生鮮集客，因此果蔬可以是利劍也可能是短板，變革迫在眉睫，秉承著“勇爭(zhēng)第一”精神的北國(guó)，選擇正面競(jìng)爭(zhēng)，公司果斷決策北國(guó)超市果蔬由聯(lián)營(yíng)模式向自營(yíng)模式切換。
從無(wú)到有，“四缺一不足”是擺在果蔬自營(yíng)之路上的第一個(gè)鴻溝，“缺乏采購(gòu)渠道”、“缺乏專業(yè)的管理人員”、“缺乏專業(yè)的技術(shù)人員”、“缺乏配套的設(shè)施設(shè)備”、“經(jīng)營(yíng)面積不足”。抱著“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的信念，超市團(tuán)隊(duì)迎難而上、馬不停蹄的行動(dòng)了起來(lái)。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研洞察果蔬品類發(fā)展形態(tài)，到永輝標(biāo)桿店魯谷店、六里橋店深入學(xué)習(xí)，早上7:30進(jìn)入賣場(chǎng)了解品種和商品陳列，中午薄弱環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)觀察鮮度維護(hù)和分工，晚上跟蹤貨量把控和出清，披星戴月調(diào)研“面積、設(shè)施設(shè)備、下單、定價(jià)、陳列、營(yíng)銷、品類占比、人員崗位配置”等，深挖永輝采購(gòu)渠道及模式，流程標(biāo)準(zhǔn)，以及各個(gè)業(yè)務(wù)鏈條。經(jīng)過(guò)充分調(diào)研，結(jié)合自身實(shí)際情況，制定了自營(yíng)實(shí)施方案，經(jīng)過(guò)多次討論、匯報(bào)，2011年12月底，完成北國(guó)超市17家門店自營(yíng)模式的切換，強(qiáng)制門店果蔬面積配置≥400方，陳列延米≥146米，經(jīng)營(yíng)品種≥240～260支SKU，人員配置36人～42人，門店由原果蔬科，單獨(dú)劃設(shè)為果蔬經(jīng)營(yíng)部門。
艱難起步，轉(zhuǎn)自營(yíng)后，因沒有專業(yè)的管理人員和技術(shù)人員，“損耗大”、“利潤(rùn)低”，加之人工成本高等因素，2012年底虧損近1300萬(wàn)�！吧唐访实汀�、“商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯”等問題、非議接踵而至，如果我們和永輝售價(jià)持平，很多單品將是微毛利甚至負(fù)毛利，采購(gòu)渠道開拓刻不容緩。
渠道拓展，作為親歷者，清晰記得采購(gòu)員從早到晚，不分晝夜的吃住在橋西農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)倒推產(chǎn)地源頭。拉網(wǎng)式的走訪每一家批發(fā)大戶，查看商品質(zhì)量、包裝，積累專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。探尋商品產(chǎn)地，積累采購(gòu)渠道。有時(shí)候?yàn)榱伺迳唐返馁|(zhì)量等級(jí)，看著批發(fā)戶輕蔑的臉色，聽著批發(fā)戶不屑的語(yǔ)氣。經(jīng)過(guò)對(duì)石家莊、北京、鄭州等批發(fā)市場(chǎng)拉網(wǎng)式的考察，積累了很多專業(yè)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
到達(dá)產(chǎn)地，一村一品，找代辦人、看貨源、談價(jià)格，有次在山溝里談完已不能回縣城的賓館住，采購(gòu)員支起帳篷，大冬天蜷縮在一條被子里過(guò)夜，凍的第二天直不起腰。通過(guò)近三年的時(shí)間，初步搭建相較于完善的采購(gòu)渠道，覆蓋全國(guó)28個(gè)省區(qū)，上百家產(chǎn)地公司、合作社，并建立北國(guó)超市果蔬品類不同季節(jié)、緯度商品產(chǎn)區(qū)產(chǎn)值，全年分月、產(chǎn)地產(chǎn)區(qū)、商品上下市節(jié)點(diǎn)目錄表，支撐北國(guó)超市蔬果品類經(jīng)營(yíng)。
倉(cāng)儲(chǔ)物流，自營(yíng)初期只有300㎡的簡(jiǎn)易庫(kù)房，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足產(chǎn)地直采商品，儲(chǔ)存?zhèn)湄洝傲俊钡男枨蟆＝?jīng)溝通，領(lǐng)導(dǎo)同意在市場(chǎng)附近租賃了4處共2000㎡的簡(jiǎn)易庫(kù)房，實(shí)施商品儲(chǔ)存和配送。由于沒有專業(yè)的裝卸工，琯溪蜜柚有時(shí)候一天來(lái)4輛車，山東壽光蔬菜一天來(lái)1輛車，不分時(shí)間，晝夜卸車收貨。每天近200噸的蔬果，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)反反復(fù)復(fù)一斤一斤的卸，又一箱一箱的裝上門店車輛運(yùn)輸至門店銷售。每周盤點(diǎn)一次，商品達(dá)百余種，多點(diǎn)儲(chǔ)存，人員少，每逢盤點(diǎn)徹夜未眠。市場(chǎng)沒有微機(jī)系統(tǒng)的有效支持，每次盤點(diǎn)錄入，商品調(diào)撥選擇較近的簡(jiǎn)良店，進(jìn)行操作，就這樣不分晝夜的向前。
隨著采供量的不斷加大，天氣的逐漸銳變，寒冷伴隨著采配工作的有效進(jìn)行，簡(jiǎn)易的儲(chǔ)存配送不能滿足果蔬儲(chǔ)配需求，在公司發(fā)展戰(zhàn)略決策下，2011年12月20日專業(yè)的果蔬采配中心正式掛牌成立。配送運(yùn)營(yíng)工作對(duì)于我們每個(gè)北國(guó)人來(lái)說(shuō)是新鮮事物，沒有捷徑可走，只能集合商品的特性，從實(shí)際出發(fā)，邊干邊摸索。一個(gè)一個(gè)崗的過(guò)，一個(gè)一個(gè)流程的走。從訂單到采購(gòu)，從卸車到分撥，從裝車運(yùn)輸?shù)介T店售賣，驗(yàn)證了一遍又一遍，流程改了一次又一次，崗位崗責(zé)制定了一遍又一遍。通過(guò)配送運(yùn)營(yíng)工作循序有效的進(jìn)行，積累了“我干你看、我和你干，你干我看”的幫帶經(jīng)驗(yàn)，提升了工作效率，減少了誤差，保障了商品的新鮮度，提升了門店的“質(zhì)價(jià)”優(yōu)勢(shì)。
聚焦爆品，雖然競(jìng)爭(zhēng)力有了一定的提升，但銷售份額遠(yuǎn)低于永輝，永輝民心店果蔬日銷售10萬(wàn)+，我們頭部門店益友店果蔬日銷售3-4萬(wàn)。
華為有“一杯咖啡吸收宇宙精華”的傳統(tǒng)，我們嘗試和永輝內(nèi)部管理人員做朋友，通過(guò)座談了解到其秘籍在于“賣手文化”，商學(xué)院培養(yǎng)專業(yè)賣手進(jìn)行單品爆破。于是我們馬上著手爆品、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、打造賣手文化，培養(yǎng)“懂商品、會(huì)營(yíng)銷、善服務(wù)、會(huì)總結(jié)”的優(yōu)秀賣手。聚焦單品爆品，強(qiáng)勢(shì)引流拉動(dòng)業(yè)績(jī)份額提升，根據(jù)商品的上市時(shí)間，確定分月果蔬品類經(jīng)營(yíng)品種品類目錄表，明確爆品商品。重點(diǎn)突出、聚焦季節(jié)、節(jié)日性商品，下發(fā)各店爆品指標(biāo)任務(wù)，分解責(zé)任賣手，實(shí)現(xiàn)爆品破萬(wàn)。一支榴蓮單品單店單日可實(shí)現(xiàn)3.5W+～8W+，全店單日破100萬(wàn)元等，全年爆品可實(shí)現(xiàn)3000W單品2支～2000W+單品3支等，聚焦爆品突破，拉動(dòng)整體業(yè)績(jī)提升。
標(biāo)準(zhǔn)固化，提升門店?duì)I運(yùn)營(yíng)銷能力，從下單、倉(cāng)儲(chǔ)配送、收驗(yàn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)保鮮、陳列呈現(xiàn)、理貨添貨、定價(jià)策略、分級(jí)售賣、折價(jià)出清、報(bào)損處理、盤點(diǎn)分析等，制定梳理了北國(guó)超市果蔬品類全鏈條業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程，配合蔬果品類分月營(yíng)銷指引操作“頂層設(shè)計(jì)、貨源保障、合理定價(jià)、陳列陳置、專人盯售、文化營(yíng)銷、面銷交互、品嘗試吃”等策略手段。
2015年12月，益友店果蔬品類首次超過(guò)永一店，全店扭虧為盈。2020年1—10月益友店果蔬銷售2833萬(wàn)，超過(guò)永輝民心店456萬(wàn)，毛利433萬(wàn)，超過(guò)民心永輝店45萬(wàn)，19年實(shí)現(xiàn)全店盈利2000W；從無(wú)到有，從差距到追趕，從單店首超到穩(wěn)超，北國(guó)超市果蔬自營(yíng)之路在公司全體團(tuán)隊(duì)的幫助與努力下繼往開來(lái)。
企業(yè)擔(dān)當(dāng)，2020年是特殊的一年，疫情爆發(fā)，病毒肆虐，危險(xiǎn)叢生，防疫戰(zhàn)和供應(yīng)戰(zhàn)擺在北人面前，北國(guó)超市自營(yíng)果蔬為“保供應(yīng)，穩(wěn)物價(jià)，安民生”寫下了“責(zé)任”、“初心”和“使命”！
有了果蔬自營(yíng)直面競(jìng)爭(zhēng)，敢于亮劍，勇爭(zhēng)第一的實(shí)踐，相信我們的自營(yíng)“熟鮮”也會(huì)從起步到成長(zhǎng)，從成長(zhǎng)到超越！
十年磨一劍，九年見鋒芒，求索磨礪之路無(wú)數(shù)艱辛困苦，而“正面競(jìng)爭(zhēng)，勇爭(zhēng)第一”的信念是那么強(qiáng)烈，這是北國(guó)每一個(gè)人的精神追求、生活態(tài)度和工作責(zé)任！
